寶馬澳大利亞對經銷商的費用增加了一倍

與克星梅賽德斯-奔馳不同，寶馬澳大利亞目前沒有公開計劃轉向固定價格的“代理商”銷售模式。慕尼黑公司以不同的方式參與其特許經銷商網絡。

正如我們上周報道的那樣，梅賽德斯-奔馳正在從2022年轉變為一種商業模式，從而保持對車輛庫存的控制權并確定價格。經銷商的“合作伙伴”不再購買股票并進行價格談判，而是充當按每次付款付款的送貨代理。

寶馬沒有公開跟進的計劃，但寶馬仍在其網絡中擁有一家工廠股份：它擁有并經營著悉尼繁華的魯什卡特灣(Rushcutter's Bay)的一家大型經銷店，該店于去年重新開業，制造成本據稱為6500萬澳元，并且與城市中的特許經銷商競爭。

盡管對在線零售渠道(包括由寶馬自身推出的一種渠道)的需求不斷增長，但該品牌堅信實體店仍然是銷售和強制性汽車維修必不可少的接觸點。

寶馬澳大利亞公司首席執行官維克拉姆·帕瓦(Vikram Pawah)甚至將該網站稱為“目的地經銷商”，他說：“我們在塑造汽車行業轉型和提升市場地位方面發揮著關鍵作用。”

顯然，這轉化為寶馬悉尼“旗手”(公司工作人員稱其為“旗手”)作為公司希望其他經銷商參與的模板。

讓我們看看寶馬悉尼的一些統計數據。它是由SJB Architects設計的，設有員工咖啡廳，“豪華”休息室，代客泊車，BMW i，BMW M和Mini品牌的單獨區域，46個可進行90分鐘服務的升降機和13輛電動汽車充電站。

經銷商負責人是雷恩·格哈德(Rene Gerhard)，他是寶馬公司近20年的資深人士，之前曾在印度，英國和德國擔任過高級職務。

最近，在我們進行的一系列行業采訪中，我們與他交談，首先是關于他對數字零售和奢侈品牌的獨特要求的看法。

“我認為客戶正在尋找可以無縫融合在線和離線世界的東西，”格哈德告訴我們。

“我不確定這是否只是奢侈客戶的期望……[但是]經銷商和汽車行業必須適應，客戶會要求兩者兼顧。它不僅是在線的，而且將保留離線銷售接觸點，因為它是整個高級體驗的一部分。”

“……我們必須了解客戶的需求和期望，而不僅僅是設計和性能。”

我們此次對話的部分背景是，在艱難險阻，充滿COVID的2020年期間，奢侈品牌比'主流'品牌擁有明顯更強的市場地位，如此處更詳細討論的。

到 2019年6月底，新車銷量到今年6月底下降了20%，但是幾乎沒有大型豪華車的銷量下降幅度接近這個幅度，寶馬實際上報告說銷量增長了1.6%，相當于12,580的銷量和排行榜上的第13位。

格哈德說：“在COVID-19期間，我認為敏捷性的需求已經浮出水面，”但他補充說，除了三月份的短暫下跌外，他還沒有注意到人們“抑制了他們的可支配支出”，這也許是意料之外的離線和在線銷售和參與度仍然很高。

我們想提出的另一點是產品多樣性。與梅賽德斯·奔馳一樣，寶馬擁有從1系列到8系列乘用車以及從X1到X7 SUV的眾多產品。當然，我們問格哈德，這一定是一場噩夢嗎?

他說：“這是另一回事……我們自豪地展示了廣泛的產品系列。”

“擁有基于客戶需求的模型非常重要。無論是電動汽車，ICE柴油還是汽油，無論大小，我都非常高興我們擁有如此豐富的品種。

“我認為20年前世界已經非常不同，寶馬擁有3、5和7 [很好]。現在已經不是了。自那時以來，汽車行業發生了巨大變化。”

有趣的是，我們最近與澳大利亞汽車經銷商協會的老板詹姆斯·沃特曼(James Voortman)討論了經銷商改革的話題，看來他對此事的想法也可以在這里重新應用。

“請不要忘記，世界上許多最成功的零售商都不是產品制造商。

“使用本地示例的亞馬遜，好市多，阿爾迪等公司非常擅長銷售提供給他們的產品，原始設備制造商以前曾嘗試直接銷售過，而有些則發現制造和銷售汽車通常需要不同的產品。他說。

“有充分的理由來回顧傳統的銷售模式，尤其是在低迷的市場中，但是我認為我們必須謹慎，不要將嬰兒洗澡水扔掉。”