集成商與本體之間的關系剪不斷理還亂

利元亨研究院院長杜義賢博士、配天機器人總經理索利洋、一諾基業總經理郭勇、溱者智能CTO吳靜，就“集成商和本體之間的關系”展開了激烈的討論。

集成商作為連接本體與終端用戶的紐帶，國產機器人的機會很大程度上基于國產機器人系統集成商的做大做強，進而帶動本體做大做強。在國產機器人本體銷量持續增長、進口替代加快的背景下，未來三年將是國內機器人廠商修煉內功，打卡位戰的關鍵時期。

對此，集成商和本體之間需要形成一種怎樣的關系來實現共同發展?在杜義賢看來，集成商和本體的關系就如“中醫醫生和中醫藥供應商”的關系，中醫醫生是比較了解病人的痛點，也知道哪幾個藥物可以一起用。杜義賢認為本體和集成商之間最好的關系應該是在項目剛開始的時候就聯合在一起，對項目一起推進。

索利洋則表明，集成商與本體關系就如“親密兄弟”一樣。兄弟既講“義”又講“利”。索利洋表示，在“義”方面，配天機器人可以為集成商定制它的工藝，把工藝固化到機器人軟件里面，同時還會有各種條款保障集成商的利益。在“利”方面，索利洋則表示配天所有的機器人產品在價格上將會作出較大幅度的降價。

郭勇則直言，本體和集成商的關系用一個最恰當的比喻是“父子關系”。郭勇進一步指出，只有本體制造商才很懂本體的優點、缺點，應用場景怎么樣最合適，集成商則是最懂客戶現場的。

而吳靜則坦言像“戀人”關系。吳靜表明，首先我們在技術上會對集成商提供一個非常緊密的支持，另外我們會劃清自己的利益邊界，盡量不會去侵入集成商的利益，但是我們也要守住自己合理的利益。

在張小飛看來，本體要跟集成商形成一種風險共擔的關系，本體需要多方面支持集成商廠家，必要的時候抱團取暖，甚至把自己的股份拿出來合作，對集成商而言，需要綁緊國產本體，與本體企業進行長期合作。

部分精彩片段分享：

高工咨詢董事長張小飛：集成商和本體之間所謂的“技術”，對終端用戶的產線哪個影響更大?

利元亨杜義賢博士：集成商的責任更重，因為任何問題的出現，哪怕是本體出現的問題，都是集成商來承擔，和客戶去面對，一般的客戶不會下沉到本體。

高工咨詢董事長張小飛：在實際過程中，你們本體跟集成商接觸一個項目，本體是什么時候介入?

利元亨研究院院長杜義賢博士：有兩種，一種我們強勢的客戶會指定本體，另外一種就是跟我們有長期合作的客戶，他們知道我們的戰略發展布局。

高工咨詢董事長張小飛：為什么要指定本體?

利元亨研究院院長杜義賢博士：客戶在指定品牌的時候，因為它的采購量比較大，舉幾個例子，比如說愛普生市場份額比較大，他們會把價格指定給我們集成商。

高工咨詢董事長張小飛：如何共同承擔風險的問題?

配天機器人索利洋：第一，實際上集成商對國產的本體廠家來說，在商務簽訂合作的時候，它的條件和要求本體做的工作非常多，非常苛刻;第二，我們為了推動與集成商的合作，我們從服務的響應速度和服務人員到現場的及時性，以及集成商在實施方案的時候，我們的人員一直把技術支持做的非常到位，這也是集成商愿意用國產機器人大前提。

高工咨詢董事長張小飛：如果讓您選集成商，您會選擇什么樣的集成商?

一諾基業郭勇：第一，它只做一個細分的行業;第二，不要太在乎價格。

高工咨詢董事長張小飛：目前溱者智能是直接接觸客戶?

溱者智能吳靜：現在我們在技術上解決客戶的一些問題，但是我們最終去面向客戶的時候肯定不會獨立去面對客戶，是通過集成商面對客戶。

高工咨詢董事長張小飛：你們用什么來維持與集成商之間的關系?

溱者智能吳靜：這個我們也在探索之中，一定要跟集成商之間建立一種非常信任的關系。