商務談判技巧和策略（商務談判技巧）

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商務談判技巧

1、商務談判過程

商務談判過程是由一系列談判環節組成的。它一般要經歷詢盤(聯系).發盤(開始).還盤(討價還價)和接受(結束)四個程序(環節)。

*詢盤

詢盤是指交易一方為出售或購買某項商品而向交易別一方詢問該商品交易的各項條件。一般是利用報刊、廣告、電視、網絡、電話等公開詢盤。

有時是對市場作一次初步試探，是正式進入談判過程的先導。詢盤可以是口頭表示，也可是書面表達，它既沒有約束性，也沒有固定格式。

*發盤

發盤是交易一方因出售或購買某項商品，而向交易的另一方提出買賣該項商品的各種交易條件，并表示愿意按照這些交易條件訂立合同。

一項發盤有兩個關系人，即發盤人和受盤人。按照發盤人對所發盤在受盤人接受后，是否承擔訂立合同的法律責任來劃分，發盤可分為實盤和虛盤。

實盤：實盤是對發盤人有約束力的發盤。

虛盤：指對發盤人和受盤人都沒有約束力的發盤。

使用虛盤時，一般采用“以我方最后確認為準”的形式。

*還盤

還盤是指受盤人在接到發盤后，對發盤內容不同意或不完全同意，反過來向發盤人提出需要變更內容或建議的表示。一筆交易的達成，往往要經歷多次還盤和再還盤的過程。

*接受

接受是繼詢盤、發盤、還盤之后又一個重要的談判環節。接受，就是交易的一方在接到另一方的發盤后，表示同意。接受在法律上稱為承諾，一項要約（發盤）經受約人有效的承諾（接受），合同才能成立。二、談判目標的選

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