如何去開發一個市場（如何跑市場,如何開發新的市場）

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詳細具體的市場調研孫子兵法說：知己知彼，百戰不殆。為了成功地開發新市場，營銷人員不僅要做好充分的準備，還要對計劃中的新市場進行徹底的調查和了解。那么，營銷人員應該調查什么呢？1.風土人情。包括當地的文化環境、地理位置、人口、經濟水平、消費習慣等。2.市場狀況。是指市場容量和競品狀況，包括競品規格、價格渠道推廣、競品銷量(月度和年度)。3.客戶狀態。直接或間接了解當地經銷商的情況，包括該產品的競爭經銷商和潛在經銷商。相互競爭的分銷商應該了解市場動態、與制造商的合作程度等。以及該產品的潛在經銷商要分析自己是否具備代理的標準，即良好的信譽、健全的網絡、充足的倉儲、充裕的資金、適當的人力和運輸能力等。通過以上市場調查，其目的是熟悉市場情況，掌握客戶的第一手資料，確定潛在的目標客戶群體。在尋找潛在客戶的方式上，可以采用“自下而上，追根溯源”的方法。因為這種方法是間接獲得的，來自一線，更容易掌握真相，找到合適的客戶。潛在目標客戶群確定后，我們就可以根據代理商的要求和自身的優缺點，列出目標客戶名單，進行詳細的分析比較。經過新一輪篩選，可以電話預約，上門看房。1.通過電話預約。拜訪之前一定要電話預約，因為電話預約一方面是對對方的尊重，同時通過初步的電話溝通和了解，可以對公司、產品、政策有一個大概的了解，這樣你就可以確定下一步談判的重點，或者可以更明確的判斷他們對產品的興趣和分銷產品的可能性，這樣你就可以有效的安排自己的時間，而不是“搔眉弄眼”。2.現場洽談。決定拜訪哪些客戶后，就可以規劃路線圖，拜訪客戶了。在上門談判中，你要善于觀察自己所說的話。除了適時出示自己的名片、資料、樣品，遵循“禮貌第一、贊美第一、眉開眼笑”的原則營造氛圍外，還要注意“三不說話”，即在客戶心情不好的時候、客戶下屬經銷商在場的時候、競爭廠商的業務員在場的時候都不要說話。3.談判的內容。在進入正題之前，可以先聊一些彼此輕松感興趣的“題外話”，比如國家宏觀經濟政策和趨勢、行業發展趨勢、未來市場走勢等。以營造與客戶交談的良好氛圍。然后言歸正傳，從公司發展的概況入手，具體和客戶談公司的產品特點，產品價格政策，在市場上的優勢。最后，重點談判產品進入及其市場運作模式。從產品選擇到產品定價，從促銷設置到渠道拉動，討論的越詳細，客戶就越感興趣。營銷人員最好向客戶充分展示未來的市場藍圖，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心分銷產品。4.注意事項。在談判過程中，要注意傾聽的藝術，遵循兩耳一口的原則，即2: 1(聽與說的比例為2: 1)。一方面表示對對方的尊重，另一方面也有利于了解和回答對方，了解對方是否有操縱市場的操作思路。同時，對于不同類型的客戶，要采取不同的溝通方式。對老人，你要像父母一樣尊敬，說話慢一點，談心一點，處處顯示你的穩重。對于中年人，我們應該竭盡所能地贊美他們。通過談判，w 跟進并通過談判簽訂合同。對于符合公司要求的目標客戶，你要及時打電話溝通跟進。后續要遵循1: 4: 7的規則，也就是“欲擒故縱”的方式。千萬不要急于求成，不分時間地點催促客戶拿貨。否則會弄巧成拙，耽誤戰機，讓客戶覺得你急于找客戶，從而給你開出一些“不平等條約”。后續過程中，客戶可能會問一些問題，比如商品賣不出去怎么辦；產品有質量問題怎么辦；只要你對以上問題給出合理的答案，目標客戶基本就確定了。然后通過邀請他們來公司參觀，進一步消除客戶心中的疑慮和障礙。最后趁熱打鐵，簽經銷協議。于是一個新客戶誕生了。新市場的開發是一個艱苦的心理過程，它綜合了一個營銷人員的綜合素質，體現了一個營銷人員良好的精神面貌和專業水平。因此，新市場的開發需要自我表現，而這并不僅僅是“開放”就能實現的。它需要“心”，需要汗水，才會有“新”的收獲，才會有新的人生發展。

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